Wie suchte einst die Schülerin in Wirtschaftskunde am Technischen Gymnasium sich aus der Verlegenheit zu retten: Umsatz ist Gewinn mal 100?! – Da war in der Erinnerung an Umsatz, Gewinn und Rendite was schief gelaufen. Schief läuft es aktuell und angeblich auch für neun von zehn Autohändlern in Deutschland. Sie verdienen zu wenig, wobei „Verdienst“ nun mal gar keine betriebswirtschaftliche Kennzahl ist. Aber gemeint ist wohl der Quotient aus Gewinn zum Netto-Umsatz.

Die Dekra-Consulting-Studie „Erfolgreiche Sanierung und Restrukturierung im Automobilhandel“ – jüngst (August/September 2010) in Stuttgart publiziert – klärt über eine nicht ausreichend hohe Umsatzrendite der Firmen auf. Eine Größe, die mit hohem Risikopotenzial verbunden ist. Um den Unternehmenswert zu stabilisieren, gilt eine Rendite von 2,2 Prozent als Bedingung; das sind nun mal 2,20 Euro bei 100 Euro Netto-Umsatz (ohne Umsatzsteuer). Leider ein Wert, den viele Firmen nicht erreichen, wodurch sich die Schere öffnet zwischen denen, die gut verdienten und denen, die zum Sanierungsfall werden.

Die Branche leide unter strukturellen Probleme, so die Studien-Ergebnisse, was auch am bisherigen Niveau der Rabatte gelegen hat, die im Neuwagengeschäft deutlich zu hoch waren. Im Jahr 2009, dem der Abwrackprämie, haben also viele Händler den Handel mit Gebrauchten schleifen lassen und gleichzeitig versäumt zu restrukturieren. Und das gilt jetzt nicht mal nur für die Kleinen im Vergleich zu deren Vorjahren – auch die großen und traditionsreichen Firmen leiden an Umsatz, an Rendite und an Liquidität.

Elf Euro eigen bei 89 Schulden

Hohe Lagerbestände haben zudem die Kapitalbindung im Kfz-Handel deutlich mit Zinsen belastet, längere Standtage bei den Gebrauchten tun ein Übriges. Und so lässt auch die Ausstattung mit Eigenkapital zu wünschen übrig; grad mal elf von 100 Euro halten die Inhaber, 89 Euro sind fremd finanziert über Darlehen oder offene Rechnungen. So wird man dann auch abhängig von der Hausbank, was zwar auch andere Branchen trifft, beim Autohandel jedoch höher liegt. Und schließlich sorgte die Finanzkrise dafür, dass es schwierig wurde, gut gesicherte Kredite zu bekommen…

Erfolg erkannt – Gefahr gebannt?

Für die Spezialisten von der Dekra-Consulting gilt dann die Vermutung, dass sich die Marktsituation im Handel mit Autos in den kommenden Jahren kaum bessern wird. Da wird es zwar noch immer die „Top-Performer“ geben, die mit sehr guten Leistungen in schwierigen Zeiten glänzen und die ihre Chancen konsequent nutzen. Das nun hat mit den Erfolgsfaktoren zu tun, die da heißen: Identifikation mit der Handelsstrategie, effiziente, weil auch effektive Führung, Personal-Marketing mit Weitblick. Kosten-Management mit System und klare Abläufe. Ansprüche, die flächendeckend meist nur mit Note fünf umgesetzt werden…

Ausgewertet wurde für die Studie die Zeit von November 2009 bis April 2010 anhand der Daten von 152 Autohändlern, die saniert oder restrukturiert wurden oder noch werden.