Es brodelt im Vertrieb der Versicherungen allgemein und speziell auch im Vertrieb der privaten Krankenversicherung. Der Wettbewerb wird angeblich härter und so sinnt der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) auf Abhilfe.

Eine Selbstverpflichtung hinsichtlich der Verkaufsmethoden soll die gesamte Branche in die Zucht nehmen, dazu meinte der GDV-Präsident Rolf-Peter Hoenen in der Financial Times Deutschland (FTD) :“Wir werden alles tun, um eine saubere Beratung zu gewährleisten, zu der wir auch gesetzlich verpflichtet sind“.

Das Übel sei in der provisionsgetriebenen Umdeckung von Lebens- und Krankenversicherung erkannt worden. Diese Umdeckungen würden immerhin über 30 Prozent des Neugeschäftes in der Privaten Krankenversicherung ausmachen. Nun sollen der Wettbewerb und damit diese Umdeckungen in der PKV nach dem Willen des GDV-Präsidenten Hoenen durch den Plan eines Branchenkodex zum Vertrieb ausgehebelt werden. Nach Meinung dieser „Experten“ würden die ausschließlich provisionsgetriebenen Vermittler, die bestehende Krankenversicherung schlecht machen, um so den Kunden dazu zu bewegen, diese PKV zu kündigen und so eine neue Private Krankenversicherung abschließen zu können. Die daraus resultierende Provision müsse dann der Kunde zahlen. Dieses Thema wird in der PKV Branche heiß diskutiert. .“ Es sei nicht einfach, die verschiedenen Interessen in der Branche unter einen Hut zu bringen, aber es muss einen gemeinsamen Nenner geben, und ich hoffe, dass er nicht zu klein sein wird.“ teilte dazu Hoenen in der FTD mit. Aus diesem Grunde werden in der Branche für Vertreter Checklisten erarbeitet, dazu Hoenen „Der Berater muss die Interessen des Kunden sauber ermitteln und recherchieren.“

Wenn ich diese Diskussion so mitverfolge verstehe ich die Welt nicht mehr, ich kann mich noch gut an die Reden anlässlich der letzten Schmidt´sche Gesundheitsreform erinnern, Tenor aller „Experten“ der damaligen Regierungsparteien war, dass es in der PKV keinen Wettbewerb gäbe. Deshalb sollten die Alterungsrückstellungen auch übertragbar gemacht werden um den Wettbewerb in der PKV anzukurbeln. Dies ist inzwischen ja auch geschehen und die PKV Kunden in der neuen PKV Welt zahlen für diese Mehrleistung einen Beitragsaufschlag von 10-20%. Das seitens der PKV der Wettbewerb unerwünscht ist kann ich ja noch verstehen. Dass die Verbraucherschützer diese Diskussion für Ihre eigenen Interessen nutzen wollen, verstehe ich auch, immerhin geht es da um Hunderte von Mio € an möglichen neuen Subventionen. Da kann man die Mitbewerber durchaus mal etwas diffamieren. Nur, dass nun auch angeblich die Politik sich gegen den vor 3 Jahren verabschiedeten Wettbewerb wendet ist mir nicht so ganz verständlich. Was in der ganzen Diskussion nicht angesprochen wird ist doch die Tatsache, dass ich (und jeder andere) verantwortungsbewusste Versicherungsmakler den Bedarf meines Mandanten zu prüfen hat. Ist der Mandant schon privat versichert gibt es drei mögliche Ergebnisse einer Beratung:

  1. Die bestehende PKV passt, somit besteht kein Handlungsbedarf
  2. Die bestehende PKV passt nicht, nun folgt die Prüfung ob die fehlenden Leistungen durch eine Tarifumstellung beim gleichen Anbieter zu haben sind.
  3. Ist dies nicht möglich, muss die Frage geklärt werden, ob der Nutzen eines Wechsels zu einem anderen Anbieter z. B. den Verlust der Alterungsrückstellungen (in der alten PKV Welt) wert ist. Diese Frage muss sich der Mandant selbst beantworten.

Ziel einer Beratung muss es immer sein den Bedarf eines Mandanten aufzudecken und Lösungen anzubieten. Ich glaube man sollte die Verbraucher nicht für dumm halten, ich denke, dass inzwischen jeder Verbraucher weiß, dass der Abschluss einer neuen PKV mit Abschlusskosten verbunden ist. Zumal diese ja auch extra ausgewiesen werden müssen. Dass die PKV Unternehmen, welche im Bereich der Leistung schwächer sind, kein großes Interesse an einem Wettbewerb haben ist wohl sehr verständlich. Dass diese PKV Unternehmen dann von Kannibalisierung der Tarife und Provisionsgier sprechen kann ich auch nachvollziehen, sinnvoll ist dies allerdings nicht. Möglicherweise wäre ein Weg die Provisionsstrukturen zu ändern, weniger Abschlussprovision dafür höhere Bestandsprovisionen. Dies käme auch den verantwortungsbewussten Vermittlern zugute, die mehr Wert auf die Qualität als auf den schnellen Abschluss legen.

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